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FABE介绍法帮你快速搞定客户

2018-12-13 18:07:50     责任编辑:     0

有不少导购在销售过程中,会有这样的错误认识:必须把产品的所有特点都详细地告诉顾客。可事实上,顾客听完这些导购的介绍后,通常都只了解了产品的特征,却不知道这个产品对自己到底有什么好处。

顾客想要购买一件产品,通常都是有一定目的的,而这一目的又是为了满足他内心的某中需求。但要满足这些需求,通常不是单靠产品的功能就能实现的,而是产品背后所能给顾客带来的利益或感受。要做到这一点,就要掌握FABE推销法。

方法

FABE 推销法,是著名管理学教授郭昆漠提出来的。这是一种典型的利益推销法,为我们提供了很多具体的操作方法,具有很高的实用价值。通过简单的四个环节,就可以很好地处理顾客提出的问题,并因此有效推动销售进程。

其中,“F”代表特征(Features):指的是,产品最基本的特质、功能属性,还有它能通过怎样的方式来满足顾客的真实需求。毋庸置疑,每个产品都会拥有自己的功能,否则也就没有存在价值了。通常情况下,导购对产品的常规功能都有基本的认识。但对于产品的潜在价值,很多人都没能挖掘出来,更没有多少人能找到非常容易忽略的产品特性。如果你能把产品的特质深度挖掘出来,并让顾客觉得这是“情理之中,意料之外”的特点,就可以顺利地展开下一步工作。

“A”代表的,是产品特征的优点(Advantages):产品特征只是表象,它所讲述的功能才是更重要的。因此,导购要向顾客证明,你的产品和同类产品比较,具备哪些功能上的优势,给出顾客买你产品的理由。

“B”代表产品优点可以给顾客带来的利益(Benefits):顾客通过你的介绍,知道了产品的功能和优势,还要知道它它能给自己带来什么好处。这就是FABE推销法的精髓,即利益推销。你要以顾客的利益为中心,找出顾客和产品之间的利益契合点,并不断强调这一点,激发顾客的购买欲望。

“E”代表证据(Evidence):所谓证据,就是能证明产品特征、优点、能满足顾客利益的证明,具体包括:技术类的报告、老顾客的使用报告、报刊文章、产品照片、演示示范等。这些证据必须要足够客观,具有权威性,才能具有说服力。

FABE法的重点在操作上,根据我们前面讲到的,一旦发现了顾客的兴趣点,就可以把产品所具有的相关特征告诉顾客,然后给他分析这些特征有哪些优点,再把这些优点和顾客的利益相连接,最后给出有力证据,让顾客相信可以从中获利。

分析

运用FABE法进行销售,导购需要对产品从四个层面上加以分析,并把这些记录整理成销售中的诉求点。

首先,找出产品特征,一条条罗列出来,特别要针对产品属性展开。然后,写出这些特征有哪些优势,也用列表一一展开并进行比较。在列出这些特点时,应该尽可能详细地把产品特点表示出来。

接着,产品的功能。你要思考,这些商品特征到底有什么样的功能?能满足使用者的哪些需求?它是在什么背景设计产生出来的?这些都要依据你的专业知识,详细罗列出来。

然后,要考虑客户利益。顾客是要批发还是零售,其利益形态也有可能会产生差异。但基本上,我们都要以能否给顾客带来利益为基准。

案例分析

最后,要为你的结论提供依据,即产品证明书、样品、产品展示说明、产品录像等。

现在,我们就以销售冰箱作为例子来加以说明,它的卖点是省电,按照FABE法,应该这样介绍:

(特点)“您好,我们这款冰箱是市场上目前最省电的,每天才耗0.35度,也就是说您放在家里,3天才用一度电。

(优势)“过去的冰箱每天至少都要用1度以上,质量差一点的甚至能达到每天2度。现在大部分冰箱也都在1度左右。我们的冰箱可是耗电量最低的。”

(利益)“我可以帮您算算,假如一度电0.8元,您用我们的冰箱,一天就可以省0.5元,一个月就省15元。这不就为您节省了手机月租费了吗?”

(证据)“我们这里有产品说明,可以告诉您它为什么这么省。”

(利用说明书)“您看,它的输入功率是70瓦,压缩机、冷凝器都是进口的,这个省电设计也是由德国研发的,所以它能比市场上其他冰箱的输入功率小,因此更省电。”

(利用销售记录)“而且您看,我们这款冰箱刚上市一个月,已经卖出300多台了,这是我们的销售记录。您要是比较满意,就帮您试一台机。”

在这套销售说辞中,就是采用方法了FABE推销法,既讲了产品特征,又和顾客的利益紧紧联系在了一起,并在介绍时层层递进,直到打动顾客。所以,导购一定要在销售过程中牢记:顾客真正想要购买的是利益,我们的职责就是让顾客觉得,可以从产品中获利,并拿出事实依据来,他才会相信你的介绍。

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